content marketing, analytics, e-mail marketing, website

Jak Marketing Internetowy Może Wpłynąć Na Wzrost Małych i Średnich Firm?

Właściwie większość małych i średnich firm jest już obecna w Internecie. Mają strony internetowe, wizytówki Google, firmy są obecne w serwisach ogłoszeniowych. Niektórzy prowadzą blogi, social media lub inwestują w płatną reklamę w Google Ads lub Microsoft Advertising. Co jednak zrobić, kiedy koszty rosną, a inwestycje w działania marketingowe zaczynają ciążyć na okrojonym budżecie?

Według Głównego Urzędu Statystycznego, w 2022 roku polska gospodarka odnotowała wzrost PKB na poziomie 4,6%. Ten wzrost jest wynikiem odrodzenia się gospodarki po pandemii COVID-19. W 2023 według prognoz MFW, tempo wzrostu PKB ma wynieść około 0,3% … Nie da się ukryć, że niektóre sektory juz teraz doświadczają (miejmy nadzieję) chwilowych turbulencji. Przykładem takiego sektora gospodarki jest choćby IT. Po głowie dostały zwłaszcza te firmy, które były mocno powiązane z kapitałem z USA. Inne branże także odnotowują spadki sprzedaży i wzrost kosztów operacyjnych, które zmuszają firmy do cięć.

W obliczu obecnej sytuacji gospodarczej, wiele małych i średnich przedsiębiorstw zastanawia się, jak przetrwać ten czas. I jak to często bywa, jednym z pierwszych pomysłów jest obcięcie budżetu marketingowego. Zwłaszcza w tych firmach, gdzie marketing jest postrzegany w kategoriach kosztu, a nie narzędzia do generowania przychodów (więcej na ten temat napiszę w osobnym artykule). Nastroje w działach marketingu doskonale obrazuje raport grupy EVRY “Marketing w trudnych czasach”. W odczuciu respondentów obecna sytuacja gospodarczo-polityczna w Polsce wpłynęła negatywnie (64,4% ankietowanych) na warunki pracy w działach marketingu/PR/komunikacji.

Dystansując się jednak nieco od ogólnych nastrojów, warto skupić się na analizie dostępnych rozwiązań i strategii marketingowych, które pomogą firmom przetrwać.

Jedną z takich strategii na pewno jest wykorzystanie do promocji marketingu internetowego, który coraz częściej wypiera tradycyjne media i staje się głównym źródłem pozyskiwania klientów dla firm z wielu branż. Według raportu IAB Polska za 2021 rok, wydatki na reklamę online wyniosły 6,2 mld zł, co stanowiło 50% wszystkich wydatków netto na reklamę w Polsce. Tempo wzrostu wydatków na reklamę w 2021 roku wyniosło w Polsce 20% (r/r). Dla porównania w Wielkiej Brytanii ten sam wskaźnik wynosi 41%,w Australii 36% a w USA 35 %. Analizując sytuację na rynkach bardziej dojrzałych możemy założyć, że wydatki na reklamę online będą nadal rosły w kolejnych latach.

Właściwie większość małych i średnich firm jest już obecna w Internecie. Mają strony internetowe, wizytówki Google, firmy są obecne w serwisach ogłoszeniowych. Niektórzy prowadzą blogi, social media lub inwestują w płatną reklamę w Google Ads lub Microsoft Advertising. Co jednak zrobić, kiedy koszty rosną, a inwestycje w działania marketingowe zaczynają ciążyć na okrojonym budżecie?

Jak ciąć z głową?

Jasne, czasami cięcia są niezbędne, ale decyzje o nich podejmuj tylko na podstawie twardych danych. Mając wgląd do aktualnej sytuacji firmy, jej działań z zakresu marketingu i brandingu, będziesz w stanie podjąć racjonalną decyzję o optymalizacji budżetu. Dzięki temu zmniejszysz ryzyko podcięcia gałęzi na której siedzisz. 

Zacznij od audytu. Pierwszym krokiem do optymalizacji kosztów w dziale marketingu jest wykonanie audytu. Jeśli możesz zleć to firmie zewnętrznej, która przeanalizuje budżet oraz plan marketingowy. Na podstawie wyników audytu dowiesz się, w których obszarach działania marketingowe łączą się ze sprzedażą i wpływają na budowanie świadomości marki. To w te elementy marketingu będziesz chciał inwestować w trudnych czasach.

Wnikliwie obserwuj konkurencję. Jak zmieniają się jej wydatki marketingowe? Możliwe, że spadki wydatków Twojej konkurencji, są szansą dla Ciebie.

Obserwuj zachowanie klientów. Czy i jak się zmieniają ich zachowania nabywcze? Czy ich potrzeby uległy zmianie? Jaki jest ich sposób podejmowania decyzji?

Tworzenie planu marketingowego

Kiedy masz już na biurku analizę wydatków i wszystkich działań, łatwiej będzi Ci podjąć dalsze decyzje i ułożyć skuteczny plan działania. Dobry plan, który będzie niczym kompas prowadzący Cię do wyznaczonego celu na mapie rozwoju firmy. Jeśli masz już przygotowaną strategię na cały rok, warto ją zrewidować i upewnić się, że zawarte w niej założenia odpowiadają aktualnej sytuacji firmy na rynku.

Jeśli strategia jest już poprawiona, a budżet zaakceptowany, trzeba przygotować bardziej szczegółowy plan marketingowy, który określi cele krótkoterminowe, konkretne zadania i terminy oraz sposób monitorowania ich realizacji. Nie zapomnij też do planu dodać mierzalnych celów, które pomogą ci w rozliczaniu projektów.

Przystąp do działania

Kiedy gospodarka zwalnia, konsumenci zazwyczaj stają się bardziej ostrożni w swoich wydatkach, a konkurencja na rynku może się zwiększać. W takiej sytuacji ważne jest, aby Twoja firma przyjęła skuteczne strategie marketingowe, które pomogą Ci przyciągnąć klientów i utrzymać pozycję na rynku. Oto 7 działań marketingowych, które możesz do tego wykorzystać:

1. Dostosuj swoje produkty i usługi do potrzeb klientów – skup się na tym, czego klienci potrzebują w czasie spowolnienia gospodarczego. Jeśli Twoje produkty lub usługi są drogie, przemyśl np.  wprowadzenie alternatywnych wersji produktów o niższych kosztach. W czasie kryzysu konsumenci zazwyczaj poszukują bardziej ekonomicznych opcji.

2. Skup się na wartości dla klienta – klienci będą bardziej skłonni do wydawania pieniędzy na produkty lub usługi, które postrzegają jako wartościowe. Skoncentruj się na promowaniu korzyści, jakie Twoje produkty lub usługi przynoszą klientom, a nie tylko na ich funkcjach i cechach.

3. Inwestuj w reklamę – w czasie spowolnienia gospodarczego wiele firm obcina budżety reklamowe, co może prowadzić do spadku sprzedaży. Dlatego warto zainwestować w kampanię reklamową, która przyciągnie uwagę klientów i przypomni im o Twojej marce. Pamiętaj jednak, aby wybierać kanały reklamowe, które są dla Twojej grupy docelowej najbardziej odpowiednie.

4. Zaoferuj dodatkową wartość – aby przyciągnąć klientów, którzy są bardziej skłonni do oszczędzania pieniędzy, możesz rozważyć oferowanie dodatkowej wartości za darmo lub po niższej cenie. Na przykład, jeśli sprzedajesz produkty, możesz rozważyć oferowanie darmowej dostawy lub rabatu przy zakupie większej liczby produktów.

5. Skorzystaj z mediów społecznościowych – wykorzystaj media społecznościowe, aby dotrzeć do swojej grupy docelowej. Publikuj wartościowe treści, angażuj się w rozmowy z klientami i odpowiednio reaguj na ich komentarze. Pamiętaj też, że zasięg organiczny w SM jest mały. Na Facebooku wynosi średnio 5,2%.

6. Wzmocnij swoją markę – klienci będą bardziej skłonni do zaufania i kupowania od firm, którym ufają i których marka jest silna. Dlatego warto wzmocnić swoją markę poprzez konsekwentne działania marketingowe, budowanie reputacji i skuteczne zarządzanie wizerunkiem firmy.

7. Skup się na lojalności –  słuchaj potrzeb i opinii klientów oraz reaguj na nie, aby zapewnić im najlepszą obsługę i spełnić ich oczekiwania. Korzyści z posiadania lojalnych klientów to przede wszystkim większa stabilność finansowa firmy oraz stały przychód z powtarzalnych transakcji. Lojalni klienci są również bardziej skłonni do polecania naszej firmy swoim znajomym i rodzinie, co przyczynia się do zdobywania nowych klientów i rozwijania biznesu.

Pamiętaj, że wybór strategii komunikacji z klientem powinien być poprzedzony analizą wewnętrznej sytuacji w firmie. Obrana strategia nie jest dana raz na zawsze (lub raz na rok). Powinna być regularnie rewidowana, a jeśli obserwujesz, że podejmowane działania nie przynoszą rezultatów, ponownie wykonaj analizę i wytypuj czynniki, które mogą mogą być tego przyczyna.

Pomiar efektywności działań marketingowych

Pomiar efektywności działań marketingowych pozwala na oszacowanie zwrotu z inwestycji (ROI) i dostarcza istotnych informacji, które umożliwiają ocenę skuteczności kampanii i podjęcie decyzji dotyczących przyszłych działań marketingowych. Jest to istotne zwłaszcza w obliczu optymalizacji kosztów funkcjonowania przedsiębiorstwa. 

Kiedy mierzysz skuteczność działań marketingowych, zwróć uwagę na kilka ważnych wskaźników, takich jak:

– Liczba odwiedzin na stronie internetowej
– Liczba kliknięć w reklamę
– Liczba konwersji
– Liczba fanów i zaangażowanie na profilach w mediach społecznościowych
– Wskaźnik otwarć i kliknięć w newsletterach
– Koszt pozyskania klienta (CPA)

Przykładowe metryki, które można wykorzystać do pomiaru skuteczności działań marketingowych w mediach społecznościowych to:

– Liczba fanów na profilu
– Liczba polubień, udostępnień i komentarzy pod postami
– Liczba kliknięć w linki prowadzące do strony internetowej
– Wskaźnik konwersji – liczba klientów, którzy dokonali zakupu lub zarejestrowali się po kliknięciu w link prowadzący z posta na Facebooku lub innym portalu społecznościowym.
– Wskaźnik zaangażowania (engagement rate) – procentowy udział interakcji z postami w stosunku do liczby fanów

Ważne jest, aby wybrać odpowiednie metryki, które będą najlepiej odzwierciedlać cele kampanii. Przykładowo, jeśli celem kampanii jest zwiększenie świadomości marki, to miarą skuteczności może być liczba wyświetleń reklamy lub liczba ludzi, którzy po raz pierwszy odwiedzili stronę internetową. Natomiast, jeśli celem jest generowanie sprzedaży, to bardziej przydatne będą miary takie jak koszt pozyskania klienta (CPA) lub wskaźnik konwersji.

Podsumowanie

Decyzje o cięciach budżetowych nigdy nie są proste, dlatego wykorzystaj do tego dostępne dane. I przede wszystkim pamiętaj, że dobrze zrobiony marketing nie powinien być postrzegany jedynie jako koszt, ale jako narzędzie do generowania przychodów dla firmy.

Ostatecznie, kluczem do przetrwania dla małych i średnich firm może być elastyczność, dostosowanie do zmieniających się warunków rynkowych i korzystanie z nowych możliwości, jakie daje marketing internetowy.

Jeśli potrzebujesz pomocy w tworzeniu strategii marketingowej dla Twojej firmy, napisz do mnie kamila@digitalnie.com

Źródła:
1. Produkt krajowy brutto w 2022 roku – szacunek wstępny,  https://stat.gov.pl/obszary-tematyczne/rachunki-narodowe/roczne-rachunki-narodowe/produkt-krajowy-brutto-w-2022-roku-szacunek-wstepny,2,12.html, dostęp 10.05.2023 r. 
2. Najnowsza prognoza PKB Polski w 2023 r. budzi niepokój. Potem ma być lepiej, https://www.money.pl/gospodarka/pkb-polski-w-2023-r-jest-najnowsze-prognoza-6879909149223712a.html, dostęp 10.05.2023 r.
3. Marketing w trudnych czasachhttps://evry1.pl/pobierzraport/ , dostęp 10.05.2023 r.
4. Raport strategiczny Internet 2021/2022, IAB Polska, str. 32-33
5. Organic Reach Is In Decline – Here’s What You Can Do About It,  https://blog.hootsuite.com/organic-reach-declining/, dostęp 10.03.2023.

 

Jak marketing internetowy może napędzać wzrost małych i średnich firm? Read More »